| 消防車(chē)|消防車(chē)廠(chǎng)家|江南消防車(chē)|江南專(zhuān)汽：湖北江南消防車(chē)廠(chǎng)提供信息，中國(guó)重汽公司在河南地區(qū)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)建設(shè)。得中原者得天下，河南地區(qū)歷來(lái)是重卡企業(yè)硝煙四起的必爭(zhēng)之地，享有“中國(guó)交通十字路口”之譽(yù)的鄭州市更是作為軒轅黃帝創(chuàng)業(yè)、建都的歷史名城，隨著歲月的變遷成為重要的鐵路、航空、高速公路、電力、郵政電信主樞紐。鄭州分公司在這樣一個(gè)物流業(yè)發(fā)達(dá)的城市里，作為緊抓市場(chǎng)脈搏建設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的一匹黑馬，究竟憑借著怎樣的獨(dú)門(mén)秘籍大力發(fā)展4S店，不斷提升銷(xiāo)售渠道，攻克一個(gè)又一個(gè)的市場(chǎng)高地？當(dāng)?shù)氐馁Y源優(yōu)勢(shì)和人文環(huán)境又賦予了這支銷(xiāo)售隊(duì)伍怎樣的一種鍥而不舍的創(chuàng)業(yè)精神？帶著這些疑問(wèn)，記者走進(jìn)河南地區(qū)記錄下了他們的故事……
鏡頭一：做個(gè)聰明的漁翁，由釣魚(yú)改為網(wǎng)魚(yú)。
“要想富，先修路，修完路跑運(yùn)輸”是河南當(dāng)?shù)匾痪鋸V為流傳的話(huà)。具有承東啟西，連南貫北的區(qū)位優(yōu)勢(shì)的河南地區(qū)，是我國(guó)中、東、西三大經(jīng)濟(jì)帶結(jié)合部的重要支撐，這里商賈云集、工商業(yè)發(fā)達(dá)地區(qū)，其中建材、汽配、農(nóng)副產(chǎn)品等專(zhuān)業(yè)批發(fā)市場(chǎng)的的發(fā)展帶動(dòng)著當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)的繁榮。得天獨(dú)厚的地理環(huán)境，無(wú)疑成為鄭州分公司開(kāi)拓市場(chǎng)、打造一套健康而完善營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的有力推手。
“初到鄭州后，我就一個(gè)字――暈!”
鄭州分公司總經(jīng)理許勇回想起2009年初到鄭州的情形，不禁笑起來(lái)。這個(gè)曾經(jīng)在福建和廣西打過(guò)漂亮銷(xiāo)售戰(zhàn)績(jī)的人，當(dāng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到鄭州分公司時(shí)卻感到了茫然和緊迫。無(wú)論是對(duì)河南當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)條件和法規(guī)政策的實(shí)施情況，還是對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的陌生，都迫使他這個(gè)分公司的一把手必須在最短的時(shí)間里了解各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商運(yùn)作的情況，分析有效信息，掌握重汽產(chǎn)品在河南地區(qū)的市場(chǎng)占有率狀況。
“這就像是大夫看病一樣，找到病因，才能很快而深入地認(rèn)識(shí)到癥結(jié)所在，就怕一問(wèn)三不知�！痹S勇告訴記者，中國(guó)重汽由直銷(xiāo)轉(zhuǎn)變?yōu)榻?jīng)代銷(xiāo)方式后，為打開(kāi)更為廣闊的市場(chǎng)帶來(lái)了全新的挑戰(zhàn)。以往是適應(yīng)市場(chǎng)，被市場(chǎng)牽著鼻子走，總想坐等機(jī)遇，能夠釣到大訂單。而如今分公司是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員摒棄一對(duì)一地面對(duì)終端客戶(hù)的方式，成為售后服務(wù)、信息反饋、營(yíng)銷(xiāo)管理與監(jiān)督的生力軍，主動(dòng)走出去掌握市場(chǎng)先機(jī)，逐步建設(shè)完善的網(wǎng)絡(luò)體系，提高重汽產(chǎn)品在市場(chǎng)的占有率。
臨淵羨魚(yú)不如退而結(jié)網(wǎng)。從一個(gè)釣魚(yú)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋�(gè)網(wǎng)魚(yú)者，“網(wǎng)”的好與壞，是決定著一個(gè)漁翁能否在波濤洶涌的環(huán)境中釣到好魚(yú)的關(guān)鍵。
怎么賣(mài)車(chē)？怎么去建設(shè)有效的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)？怎么用好一支銷(xiāo)售隊(duì)伍？諸多考驗(yàn)擺在總經(jīng)理許勇的面前――他選擇當(dāng)一個(gè)聰明的漁翁。
在采訪(fǎng)中，記者發(fā)現(xiàn)在鄭州地區(qū)，每隔幾百米都能看到大大小小不同規(guī)模標(biāo)“SINOTRUK”廣告牌的經(jīng)銷(xiāo)公司。在一家服務(wù)站，一位前來(lái)做車(chē)輛維護(hù)的HOWO-A7車(chē)主更是道出了對(duì)重汽產(chǎn)品和銷(xiāo)售模式的青睞。他坦言，在挑選車(chē)輛之前，也是走訪(fǎng)了好幾家品牌的4S店，但是通過(guò)銷(xiāo)售人員詳細(xì)和專(zhuān)業(yè)的講解之后，確實(shí)感受到產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)、舒適、安全、可靠，才選擇了重汽的產(chǎn)品。
敏銳的市場(chǎng)嗅覺(jué)，抓住每一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，雙腿跑客戶(hù)……鄭州分公司在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中，力挽狂瀾，不斷擴(kuò)大陣地范圍：從2009年河南地區(qū)僅有4S店3家，到如今投入運(yùn)營(yíng)的5家、在建的3家、擬建的2家，這讓我們看到一個(gè)完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)所蘊(yùn)含著的市場(chǎng)潛能。
今年，在整個(gè)重卡市場(chǎng)下滑的形勢(shì)下，河南區(qū)域一部分車(chē)型出現(xiàn)了此消彼長(zhǎng)的市場(chǎng)份額變化，一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更是加大政策扶持力度。為在這場(chǎng)嚴(yán)峻的博弈中突出重圍，鄭州分公司深化自身產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道，提高售后服務(wù)質(zhì)量，規(guī)劃服務(wù)站數(shù)量50家，獨(dú)立服務(wù)站占30％。與此同時(shí)，根據(jù)國(guó)家各項(xiàng)政策法規(guī)的調(diào)整，積極生長(zhǎng)一些具有地區(qū)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，因地制宜加大對(duì)各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商和改裝廠(chǎng)的走訪(fǎng)，實(shí)現(xiàn)備件中心庫(kù)定置化管理，提高訂單管理水平，深入用戶(hù)掌握產(chǎn)品的性能和推介方式，充分發(fā)揮較強(qiáng)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提升市場(chǎng)開(kāi)拓力度。
鏡頭二：一枝獨(dú)秀不是春，百花齊放春滿(mǎn)園。
如何規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷(xiāo)售量與經(jīng)銷(xiāo)商利益的平衡，有效遏制惡性競(jìng)爭(zhēng)、盲目打價(jià)格戰(zhàn)，建設(shè)一個(gè)有效的網(wǎng)絡(luò)體系并確保其中每一個(gè)單元都能協(xié)調(diào)而可持續(xù)地發(fā)展，就成為了鄭州分公司要面對(duì)的挑戰(zhàn)。
在銷(xiāo)售戰(zhàn)場(chǎng)上責(zé)任、壓力、風(fēng)險(xiǎn)幾乎是并存的，如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，不怕供不應(yīng)求，就怕產(chǎn)品賣(mài)不出去。河南省作為物流大省，人口眾多，流動(dòng)性強(qiáng)，道路設(shè)施建設(shè)也比較完善，這對(duì)于想要秀出拳腳的鄭州分公司而言可謂是地利，其中潛在的市場(chǎng)需求量也隨著當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的發(fā)展日益凸顯。
在洛陽(yáng)和南陽(yáng)地區(qū)，鄭州分公司工作人員憑借對(duì)當(dāng)?shù)刭Y源優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)能力、投入資本、營(yíng)銷(xiāo)理念、經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)綜合分析，親自跑市場(chǎng)，與經(jīng)銷(xiāo)商加強(qiáng)溝通，調(diào)研當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)構(gòu)成比例和法規(guī)執(zhí)行力情況，尋找出適合地區(qū)特色的品系群體投入到市場(chǎng)。
對(duì)于鄭州分公司而言，工作中打交道最多的就是經(jīng)銷(xiāo)商。用他們自己的話(huà)講，都是從做朋友交心開(kāi)始，再成為忠實(shí)的合作伙伴。鄭州分公司逐步提高經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍建設(shè)，使其精細(xì)化、科學(xué)化、高質(zhì)量化。同時(shí)，還鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商加大投入，建立大客戶(hù)走訪(fǎng)模式，在與用戶(hù)建立良好的合作關(guān)系之前，就充分做好市場(chǎng)調(diào)研準(zhǔn)備，可以很快速地獲知用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的特殊需求。一次中石化在河南地區(qū)的招標(biāo)活動(dòng)，更是云集了當(dāng)?shù)氐闹T多品牌紛紛競(jìng)標(biāo)。鄭州分公司與重汽產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商共同聯(lián)手，在競(jìng)標(biāo)之前就通過(guò)細(xì)致的大客戶(hù)走訪(fǎng)，進(jìn)行了深入的產(chǎn)品分析，獨(dú)具匠心地在招標(biāo)書(shū)中羅列出了客戶(hù)所需求的特殊材質(zhì)要求，于是便順理成章地拿下了項(xiàng)目的訂單。
訂單的成功簽訂絕非偶然。
這是鄭州分公司采取各種幫扶手段鼓勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商走出去的一個(gè)縮影。通過(guò)構(gòu)建和諧健康的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，不斷提高用戶(hù)的忠實(shí)度，使品牌效應(yīng)得到最大化體現(xiàn)，也徹底改變銷(xiāo)售人員守株待兔，讓用戶(hù)找上門(mén)來(lái)買(mǎi)車(chē)的被動(dòng)局面。多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商所發(fā)展的下線(xiàn)，逐漸建立系統(tǒng)客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期有效的合作關(guān)系。為了控制經(jīng)銷(xiāo)商之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)，鄭州分公司采取讓每?jī)杉医?jīng)銷(xiāo)單位買(mǎi)斷經(jīng)營(yíng)兩種車(chē)型的方式，制定相應(yīng)的承銷(xiāo)量，相互間互相訂車(chē)，統(tǒng)一互訂價(jià)格，統(tǒng)一一二級(jí)渠道，從而統(tǒng)一市場(chǎng)銷(xiāo)售價(jià)格，避免品牌和地區(qū)上的重疊，從而杜絕了市場(chǎng)壟斷的現(xiàn)象。
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